Встреча эксперта с директором холдинговой организации. До этого, директор определил, исходя из стратегических задач компании, тактики в виде направлений деятельности.

Задачей встречи была подготовить директора к первой встрече с сотрудником по реализации тактики. Первоначальная зафиксированная тактика звучала: «Организация процесса вывода точек роста (по новым рынкам) через создание спроса у конечного потребителя» Начали движение по уже отработанный, как казалось, схеме. Логика рассуждения была следующей: 

- Какой конечный результат мы получим после реализации данной тактики?

- Получение прибыли.

- Разве сейчас мы не получаем прибыль?

- Получаем.

- Зачем нам дополнительно выводить точки роста?

- Получение дополнительной прибыли или получать больше прибыли.

Хорошо, у нас есть мотиватор в виде ожидаемого финансового результата нашей тактики.

Теперь необходимо связать данный мотиватор с тактикой логической цепочкой, на каждом из звеньев цепочки отвечая на вопрос: «Что мы должны сделать для достижения этого?»

Получилась следующая логическая цепочка:

- Больше прибыли – продавать больше товара по более дорогой цене (большей марже) – Продвижение ТР – Создание спроса у наших Клиентов по точкам роста – Создать спрос у конечного потребителя. 

Вот мы и добрались до сформированной нами тактики. Но что нам делать в рамках данной тактики? Как формировать спрос у конечных потребителей? Ведь наверняка, существует множество направлений приложения усилий для этого. Тогда, в ходе бурных обсуждений мы пришли к тому, что сформированная нами ранее тактика не определена окончательно. Для определения вызова нам необходимо, получается, опуститься еще на один уровень вниз, задавая вопрос: «Что мы должны сделать для достижения этого?». И здесь, отвечая на данный вопрос, мы должны более четко представлять наш процесс-потребитель, который мы хотим удовлетворить. Каковы его потребности? 

Преимуществом сформулированной ранее логической цепочки, помимо явной связи результата с планируемой тактикой является то, что мы получаем цепочку из внутренних процессов «потребитель - поставщик». Каждым следующим вопросом: «Что мы должны сделать для достижения этого?» мы определяем потребность, которую необходимо удовлетворить. Потребности удовлетворяет поставщик, переводя потребителя (формулировку, от которой задавали вопрос в новое состояние). На ворпрос «Что мы должны сделать для достижения этого?», можно дать очень много ответов - потребностей. Из всех потребностей мы должны выбрать, ту, у которой более тесная связь с тактикой. Так, наша логическая цепочка закончилась формулировкой: «Создать спрос у конечного потребителя». Соответственно, если следующая формулировка (Вызов) должна стать Поставщиком, то данная формулировка является потребителем и по данному потребителю необходимо определить потребности. Потребности определяются, задавая вопрос: «Что нужно, чтобы выдавать результат?» 

Двигаясь по цепочке, мы должны понять, на каком звене мы должны остановиться и объем работ по данному звену должен соответствовать планируемым ресурсам и временем реализации. Чем дальше мы двигаемся по цепочке, тем к более конкретным и мелким темам мы выходим, вплоть до мероприятий, требующим меньшее кол-во ресурсов и времени для их реализации. Выбор того или иного звена для проработки определяется 

В данном конкретном случае, для выявления потребностей процесса формирования (создания) спроса у конечного потребителя можно задать вопрос «Что необходимо для формирования спроса у конечного потребителя?» Другими словами можно сказать, что может меня, как конечного потребителя побудить к формированию спроса (потребности) на товар?

На это можно ответить следующее:

- Увидеть, почувствовать преимущества продукта (реклама)

- Сравнить с аналогами

- Собрать отзывы по данному продукту

-  Возможность получить привилегию (скидку), урвать шанс

- Через неудовлетворенность (боль)

- Возможность подчеркнуть индивидуальность

- Свойства продукта, качество, надежность.

Дальше необходимо внимательно изучить данные потребности и ответить на вопрос: «Что я такое могу придумать, чтобы удовлетворить максимальное кол-во потребностей или удовлетворить более полно наиболее важные потребности, которые имеют более тесную связь с результатом».  Должна появиться идея, которую можно принять за вызов. Например берем пакет потребностей: Возможность получить привилегию (скидку), урвать шанс, неудовлетворенность (боль), возможность подчеркнуть индивидуальность, свойства продукта, качество, надежность. Идея заключается в том, чтобы через застройщиков, которые продают «черновые» квартиры, предлагать конечным потребителям (жильцам, покупающим квартиры) скидку на покупку эксклюзивных подоконников, которые находятся в точках роста. Таким образом, мы определили вектор приложения усилий и наш вызов можно сформулировать так: «Продвижение эксклюзивных отделочных материалов через застройщиков».  

Далее необходимо определить процесс, который мы будем выстраивать. Он может звучать так: «Привлечение розничных Клиентов».

Увидеть структуру сайта ЛинПро Вы можете здесь