Согласно базовой структуры продаж выделяют 5 этапов.

1 этап - Установление контакта.

Цель этапа: 
- расположить к себе Клиента;
- сформировать доверительные отношения Клиента к менеджеру;
- переключить Клиента на дальнейший диалог с текущих дел.

В рамках Установления контакта можно выделить 4 приема:

1). Приветствие

Нужно:

• обратиться к Клиенту по имени (имени и отчеству) для лучшего расположения Клиента;
• для нового Клиента: озвучить свою должность, компанию, фамилию, имя  - влияет на расположение Клиента и понимание им роли и уровня принятия решений менеджером;
• обменяться визитками (если новый Клиент или произошли изменения в контактах) - для фиксации нашего контакта у Клиента, а так же, чтобы Клиенту проще было не забыть имя менеджера в ходе встречи

2). Цель встречи

• Прием "Цель визита" - позволяет понимать сторонами общую цель, настроиться на нее. Видеть формат результата предоставляет возможность удержания взаимодействия в рамках данной цели, возвращая Клиента в разговор, при необходимости, со ссылкой на нее.
  Пример: "Иван Иванович, мы с Вами договаривались обсудить возможности сотрудничества по запчастям для металлорежущего оборудования" или "Петр Петрович, цель нашей встречи - обсудить возможности поставок кормовых культур".
• Прием "Три ценности" - позволяет сконцентрировать внимание Клиента на 3 важных для него выгодах от сотрудничества.
  Пример: "Иван Иванович, мы с Вами договаривались обсудить возможность сотрудничества по запчастям, которая позволит сократить Ваши затраты, повысить качество и увеличить производительность" или "Петр Петрович, цель нашей встречи - обсудить возможности поставок кормовых культур. Постараюсь Вам показать, как наше предложение позволит Вам сократить затраты, повысить качество продукции и прироста поголовья".
  Использовать прием "Три ценности" крайне аккуратно, чтобы у Клиента не возникло ощущения, что им манипулируют. Озвученные выгоды должны подкрепляться в ходе презентации реальными фактами с сылками на данные выгоды, а так же данные выгоды желательно озвучивать в резюме на этапе завершения встречи. Данный прием можно использовать, только если Ваше предложение действительно позволяет предоставить Клиенту озвученные выгоды.

3). Приемы подстройки на выбор

• Прием "Я знаком" влияет на расположение Клиента при общении с менеджером и формирование лояльности через понимание владением ситуации у Клиента менеджером. В рамках данного приема менеджер демонстрирует свою осведомленность о бизнесе Клиента. Может давать положительную оценку увиденному (например, организации работы на производстве, дизайна офисного или выставочного помещения) или предоставлять обратную связь для проведения улучшений в компании.
  Пример: «Был на днях в ваших офисах продаж и, Вы знаете, увидел очень много образцов дверных ручек эконом сегмента и не увидел варианты премиум сегмента. Как Вы считаете наличие образцов материалов премиум сегмента может  увеличить средний чек?»
• Прием "Малый разговор" позволяет расположить Клиента на общение с менеджером через обсуждение общей ситуации, заинтересованности менеджера текущим состоянием дел у Клиента или его планами развития. Данную информацию можно использовать в дальнейшем.
  Пример: «Какие изменения у Вас произошли за последнее время на производстве, в продажах и т.д.?» «Как сезон/ситуация с продажами?».
  После того, как спросили о текущей ситуации, можете поинтересоваться планами по развитию.
• Прием "Комплимент или позитивное высказывание" - позволяет расположить Клиента на общение с менеджером через повышение настроения, значимости, приятные эмоции. Очень аккуратно делайте комплимент: опирайтесь на реальные факты и данные, чтобы он не воспринимался как лесть.

4). Временные рамки

Временные рамки необходимы для уменьшения вероятности сокращения времени встречи. Эффективно ссылаться на запрашиваемый лимит времени при назначении встречи, например, по телефону, если оно было.

Пример: "Иван Иванович, мы с Вами по телефону договаривались на получасовую встречу. Все в силе?"

Мы рассмотрели техники, которые можно использовать при установлении контакта на встрече с Клиентом.

Желаю удачи в продажах!